Вопросы ценообразования в эстетической стоматологии

Эстетическая стоматология и отбеливаниеОдин из важнейших барьеров, не позволяющих Вам предложить пациенту качественное эстетическое лечение - это ошибочное мнение о том, что пациент не заплатит за него.
 Однажды у нас в клинике был пациент, который работал каменщиком. Ему не нравилась его улыбка. И мы потратили много времени, стараясь объяснить ему, почему хорошее эстетическое лечение стоит дороже, и предложили ему три варианта лечения различного качества, подробно рассказав об их отличиях. Несмотря на то, что он был бедно одет и плохо ухожен, он, в конечном счете, предпочел лечение наивысшего качества. Многие люди утверждают, что мы тратим слишком много времени на человека, который не кажется заинтересованным в таком высококачественном лечении. Однако эта ситуация послужила хорошим примером того, что никогда не стоит судить о человеке по первому впечатлению.

 Это не значит, что Вы должны тратить одинаковое количество времени на всех пациентов. Из разговора быстро становится очевидным, что не каждый в состоянии понять разницу между высококлассным лечением и лечением среднего уровня. Принимая окончательное решение, Вы должны определить для себя, хотите ли Вы лечить пациента, который не стремится понять, в чем заключается это отличие. Обычно такие пациенты ведут себя как покупатели, которые делают свой выбор, основываясь только на цене.

 Различные клиенты клиники имеют разную мотивацию и ожидания от эстетического лечения. Некоторых больше интересует надежность реставрации зубов, а других - эстетический результат.
 Почти все пациенты, даже до посещения стоматологической клиники, хотят знать, сколько будет стоить лечение. Действительно, некоторые пациенты, прежде чем записаться к врачу, звонят, чтобы узнать расценки. Они руководствуются в первую очередь ценой, а потребность в эстетическом лечении имеет для них второстепенное значение. Обсуждение вопроса о стоимости лечения является, вероятно, наиболее трудным для большинства стоматологов. Ваш гонорар должен отражать качество оказываемой помощи и поэтому не должен объявляться с извинениями. Если пациент испытывает потребность в лечении и знает о его преимуществах, то он обычно соглашается на предложенный план лечения, если имеет для этого финансовые возможности.

 Пациент чувствует себя свободнее при общении с другими лицами, например, с координатором лечения, поэтому вопросы оплаты ему удобнее решать с ним. Если пациент не доволен результатом или у него трудности с оплатой, ему можно предложить компромисс или другой вариант лечения. В такой ситуации координатор лечения может сказать: «Позвольте мне поговорить с врачом и выяснить, можно ли изменить план лечения». После этого можно изменить сроки оплаты, ее размеры или предложить альтернативный план лечения. Возможно, что вопрос о том, какой метод является в конкретном случае наилучшим, не возникнет, но мы всегда должны помнить, что компромисс возможен в большинстве случаев. Важен не размер оплаты, а то, как пациент к ней относится. Например, президент фирмы может отказаться даже от умеренной цены за лечение, тогда как его секретарь согласится на такое же лечение и оплату, если он понимает его необходимость и таким образом оправдывает свои расходы.

 Одной из наиболее важных составляющих любой беседы с пациентом является разъяснение ему различий между обычным и эксклюзивным эстетическим лечением. Например, расскажите о разнице между обычной керамической коронкой и керамической вкладкой или виниром. Продемонстрируйте удаленный зуб с обычной пломбой и полихромной композиционной реставрацией с использованием красителей. Всегда нужно иметь два типа виниров - один с опаковым монохромным фарфором, а другой - полихромный с использованием красителей и имитацией цветовых особенностей. Помните, что не все пациенты хотят и могут оценить разницу. Реакция пациента поможет Вам понять, к какой категории он относится и какой нужен подход к планированию эстетического лечения, чтобы он на него согласился.

 Многие стоматологи мало знают о тех факторах, на которых должен основываться их гонорар за эстетическое лечение. Поэтому они не всегда могут правильно установить и обосновать его. С самого начала нужно уяснить, что большинство страховых полисов пациентов не покрывают стоимость эстетического лечения. Как же нужно устанавливать размер оплаты? Ниже представлены основные факторы, которые необходимо учитывать:

 1. Образование врача
 Здесь следует учитывать не только Ваше базовое образование, но и количество времени и средств, которое Вы потратили на различные курсы, обучающие видеофильмы, чтение книг, журналов и информационных писем (включая информацию от поставщиков и производителей). Не забудьте учесть все профессиональные собрания, которые Вы посещали. При этом Вы не только тратили свои средства, но и теряли прибыль и были оторваны от семьи и личной жизни.

 2. Сложность лечения
 Всегда ли легко изготовить коронку? Одинаково ли сложно сделать коронку для правого центрального резца и для премоляра? А как насчет труднодоступного второго моляра? Установка винира или коронки на один зуб, чтобы они соответствовали по цвету соседнему зубу, намного сложнее, чем если Вы покрываете коронками или вини-рами два или четыре зуба. От техника требуется наличие хороших клинических и лабораторных навыков. Подобрать цвет первого или второго верхнего моляра ненамного легче, чем подобрать цвет для центральных резцов. Действительно, если Вы лечите один зуб, то стоимость такого лечения будет значительно выше, чем при лечении шести или восьми зубов в перерасчете на один зуб. Следовательно, стоимость лечения может существенно меняться в зависимости от его сложности.

 3. Практические навыки
 Те, кто практикуют 5, 10, 15 или 20 лет, достигли высокого мастерства и обучают других коллег, должны устанавливать более высокую оплату, так как их технический уровень выше, чем у недавних выпускников Она должна быть также выше, чем у тех, кто не проходил дополнительного обучения для повышения своей квалификации.

 4. Затраты времени
 Затраты времени, необходимые для лечения, являются одной из основных составляющих при определении размера оплаты. Нужно также учитывать время, потраченное на то, чтобы ответить на вопросы пациентов. Сколько дополнительного времени Вы можете потратить на пациентов которые задают много вопросов? Затраты времени должны учитывать диагностику, планирование, лечение, повторное лечение и консультации после лечения.

 5. Художественные способности врача/ Требования пациентов
 Пациенты бывают разные. Некоторым безразличен результат лечения. Другие могут казаться безразличными, пока дома не посмотрят на себя в зеркало. Всегда нужно дать пациенту зеркало, чтобы он посмотрел на себя на расстоянии вытянутой руки, как это делают большинство людей. Пациент, который держит зеркало очень близко, имеет повышенные требования. Он обычно является перфекционистом и ему следует установить соответствующую оплату. Еще одним важным фактором является наличие у врача художественного вкуса. В любой профессии принято платить больше за лучшее. Мы платим больше за скульптуры, картины, фотографии, керамику, украшения и за все, что требует художественного исполнения, К своей профессии мы относимся как к «искусству и науке». То, что это наука, всем понятно, но тот факт, что она является также искусством, долго игнорировался. Ваш талант художника должен быть оплачен.

 6. Дополнительная оплата
 Устанавливаемая Вами надбавка основывается на многих факторах, включая географическое положение Вашей клиники. Обслуживание пациентов в некоторых клиниках может обходиться дороже на 10% и более за счет качественной стерилизации. Нужно также учитывать оплату работы лаборатории, расходы материалов и работу оборудования. Используется ли в Вашей клинике новейшее высокотехнологичное оборудование? Все это выгодно для пациента, но стоит денег. Если Ваша клиника оборудована по последнему слову техники, то и оплата должна быть выше, чем в клиниках с устаревшим оборудованием.

 7. Гарантии
 Какие гарантии Вы даете? Минимальные или повышенные? На 3, 6 месяцев или на 1 год? Сколько месяцев Вы будете бесплатно наблюдать пациента и сколько лет Вы будете лечить его по более низкой цене и какие существуют скидки? Изготовите ли Вы своим пациентам защитные каппы? Используют ли они эти средства? У пациента могут возникнуть травмы, кариес, заболевания пародонта, утраты или переломы зубов. Гарантируете ли Вы лечение во всех этих случаях? Рекомендуете ли Вы пациентам соблюдать индивидуальную гигиену полости рта? Соблюдают ли они Ваши предписания? В Вашей гарантии должно быть указано, при каких обстоятельствах она действительна. Гарантируете ли Вы, что установленный Вами винир не сломается, если пациент будет грызть леденцы? Если после установки керамических коронок или виниров нужно изменить пищевые привычки, то это должно быть указано в гарантиях. Даже наилучший производитель автомобилей может не оплатить свою гарантию, если владелец не будет соблюдать его рекомендации по замене масла и техническому обслуживанию. Готовы ли Вы обеспечить гарантию пациентам, которые не проводят профессиональную гигиену и не проходят профилактические осмотры? Конечно, повреждение, вызванное небрежностью пациента, может стоить дорого. Правильно составленная гарантия и способ оплаты помогут защитить Вас в ситуациях, связанных с небрежностью пациента.


30/05/2016 21:05
Loading…


Источник: